Como Converter Leads De SEO Em Clientes Part I

Olá pessoal hoje vamos apresentar neste artigo algumas dicas de como converter os seus leads de SEO em clientes, portanto este artigo vai ser escrito em duas partes, hoje portanto, vamos apresentar a part I, amanhã vamos disponibilizar a segunda parte desse guia, espero que você leia as duas partes para melhor poder aproveitar os conhecimentos e técnicas apresentados aqui… Sem mais demora vamos ao artigo.

Um problema comum que muitas agências e consultores de SEO enfrentam é a conversão de leads em clientes. Cobrimos muito treinamento sobre como adquirir leads.

Seja executando campanhas de compra de mídia, anúncios no Facebook ou e-mails irregulares. Há um número infinito de maneiras de gerar leads para seus negócios.

Mas os leads não são suficientes.

Você precisa de clientes, e é aí que a maioria dos SEOs dá errado. Eles são bons no ranking. Bom em marketing. Mas eles são péssimos em vender.

Eu também não sou especialista em vendas. Estou constantemente praticando para melhorar minhas habilidades.

Mas descobri como fechar clientes sofisticados sem conhecê-los fisicamente e o repeti em várias ocasiões.

Se você é como eu quando comecei, você tem problemas para convencer as perspetivas de que é um especialista. Você pode ter silêncios embaraçosos no telefone. O cliente tem problemas de confiança e deseja depoimentos e exemplos. E você não consegue fechar.

Neste treinamento, gostaria de orientá-lo no meu processo pessoal de venda e fechamento de leads, o que mudou completamente meus negócios.

Ao conversar com amigos que também administram empresas de muito sucesso, percebemos que estávamos usando um processo muito semelhante após o teste e refiná-lo individualmente. O que mostra como isso é eficaz.

Então vamos passar por isso...

1. Responda ao líder

Se eles chegaram até você, esse é o estágio mais fácil.

Se você está enviando emails a frio, pode ser um pouco mais difícil. Você precisa julgar quão boa será a liderança.

Isso pode ser confuso, porque parece que eles estão mostrando a intenção do comprador, o que de certa forma eles são, mas esse lead é ruim porque eles provavelmente serão muito orientados para o preço.

Não faz sentido eliminar uma perspetiva em potencial aqui. Apenas tenha cuidado com a forma como responde. Eu focaria mais no valor, e o consideraria um investimento, do que no "custo". Então eu respondi a essa perspetiva com isso:

"Olá Leigh,

Não custa nada, porque se você tiver o site e a configuração de marketing certos, atrairá mais clientes e ganhará mais dinheiro do que investe.

Se você quiser analisar o que pode fazer e o valor que ele pode oferecer aos seus negócios, entre em contato e poderemos fazer uma ligação rápida em breve na próxima semana.

Saúde,

Daryl ”

No exemplo acima, ele respondeu ao meu e-mail e passamos para a próxima etapa

...

2. Qualifique o líder

No treinamento anterior, nos referimos a isso como uma chamada de consulta. É a mesma coisa, a idéia é qualificar o cliente e ver se você será um bom candidato para trabalhar juntos.

Você deve fazer isso por telefone, não há absolutamente nenhuma necessidade de conhecer alguém para isso, mas um e-mail não é suficiente.

Sua intenção nesta ligação é verificar se eles são adequados para seus serviços, descobrir seus pontos negativos e encerrá-los para que uma proposta seja feita.

Os vendedores mais novos, inclusive eu, têm o mau hábito de perder essa etapa. O problema é que, sem qualificá-los, você não tem idéia do que eles querem – então você não pode vendê-los.

Lembre-se de pessoas dizendo: "NÃO venda SEO" e, em vez disso, foque em resultados como mais clientes, mais tempo fazendo suas paixões, expandindo sua equipe etc. Bem, é aqui que você descobre o que eles realmente querem.

Eu venho fazendo isso há algum tempo, mas um ótimo livro que eu estava lendo recentemente, o SPIN Selling, cobre a escolha das perguntas de uma maneira interessante, o autor (Neil Rackham) divide as perguntas em quatro categorias ...

Questões de situação

Uma questão de situação visa obter fatos sobre o cliente em potencial e seus negócios. Isso é importante porque você precisará de fatos para criar sua proposta, mas tente usar o menor número possível deles.

Aqui estão alguns exemplos de perguntas baseadas em fatos que você pode querer fazer:

Há quanto tempo você procura trabalhar com uma agência de SEO?

-Apenas uma estimativa, quanto vale um cliente médio para você durante a vida útil do cliente?

-Quais áreas você cobre?

Questões problemáticas

Essas são perguntas criadas para descobrir um problema ou dificuldade que seu possível cliente tenha.

O primeiro exemplo de pergunta que usamos: “Há quanto tempo você procura trabalhar com uma agência de SEO?”, Pode ser potencialmente uma pergunta problemática, por exemplo, se eles responderam dizendo…

"Há cerca de dois meses, estávamos trabalhando com uma agência de SEO antes, mas não deu certo, por isso procuramos uma nova"

Agora sua pergunta do problema é simples…

"Por que você acha que foi esse o caso?"

Aqui estão mais alguns exemplos de perguntas sobre problemas que você pode fazer:

O que fez você decidir entrar em contato connosco? (Pode ser necessário aprofundar-se para entrar nos problemas)

O que está impedindo você de expandir para a área X? O que está impedindo você de contratar alguém para a posição Y? O que está impedindo você de atingir sua meta de receita de Z?

Por que você sente que não está recebendo consultas suficientes do seu site agora?

Perguntas sobre implicações

Depois de entender os problemas, você pode usar perguntas de implicação para cobrir as implicações desses problemas.

Aqui estão alguns exemplos que você pode perguntar:

Você diria que estar na terceira página e ter um site mal configurado está perdendo muitos clientes para seus concorrentes?

Do que você está desistindo colocando tempo no X, quando poderia contratar alguém para fazer isso?

Observe como estamos usando a dor para cavar mais e descobrir o que está acontecendo como resultado dessa dor.

Aqui está outro exemplo: sabemos que eles têm dificuldade em não poder se expandir para uma nova área. Em seguida, queremos descobrir quais são as implicações disso, talvez eles não consigam aumentar a receita o suficiente para vendê-la. e se aposentar.

Perguntas sobre pagamento de necessidade

Essas perguntas se concentram nas necessidades do seu possível cliente. Queremos saber o que eles acham que precisam e, junto com suas dores, podemos vendê-los.

Aqui estão alguns exemplos de perguntas que você pode fazer:

Se estivéssemos conversando aqui daqui a 12 meses, o que você gostaria de ter conseguido trabalhando juntos?

Apenas por ser o melhor, você acha que convencerá seus clientes em potencial de que você é a melhor empresa para lidar?

Poderia um site de aparência mais sofisticada atrair mais clientes pagantes para você, em vez de orientados para o preço?

O que 15 novos leads qualificados por semana fazem por sua empresa?

Eai? Gostou desse artigo com dicas sobre converter leads de SEO em Clientes? Se a resposta for sim, então recomendo que compartilhe esse artigo com os seus amigos nas redes sociais, ahaa, não se esqueça de ler a segunda parte desse artigo.